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    公寓也能卖脱销,操盘手剖析公寓营销心得!

    2017-07-30  Confucius...

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    导读

    公寓产品一直是销售的一大难点,尤其是三四线城市,客户对产品不了解、不认可、投资理念弱,以及营销人经验不足等原因,给销售带来重重阻力,今天小编请来了九龙辰品合伙人浩商资深经理人杜营,给大家分享公寓营销的经验,快点学起来吧。

    文/图:九龙辰品合伙人浩商房地产咨询有限公司策划经理杜营

    三四线城市公寓操盘心得分享

    (一)公寓产品分类:

    按照产品类型

    • 平层公寓

    • loft

    按?#23637;?#33021;划分

    • 酒店式公寓

    • 商铺化公寓

    • 居住式公寓

    • 公寓式办公

    (二)公寓销售模型?#28023;?#31532;1、3种较常见)

    1、直接销售:直接推出销售,不提供任何附加价值及服务

    2、带租约销售:公寓销售时,公寓已经出租,开发商将租约转给业主,业主完成之前开发商和租赁客户未完的租赁合同

    3、售后返租客户购买同时与开发商签订委托经营管理协议,开发商一次性返数年租金并降低首付,返租期内业主定时从开发商处得到固定的租金回报(例如酒店托管:10年包租,每年8%的租金回报)

    4、售后返租+回购:售后返租模式的基础上,增加回购保证,回购的约定年限一般为10年或更长(例:10年包租+每年8%的租金回报+10年后135%回购)

    (三)公寓核心推广诉求:

    客户关注点:为什么买你的公寓,买来公寓做什么?

    1、为什么买公寓:总价低、投入少、?#25214;?#31283;定、有资产(不限?#21512;?#36151;)、省心长?#25214;媯?#31934;装或返租)

    2、买来公寓做什么:投资(婚前财产、后期养老等)、理财

    例如:

    1)投资理财:小投入高?#25214;媯?#36130;富“坐享其成”

    2)养老保障:?#25214;?#31283;定,真正老有所依

    3)孝敬父母:以租养贷还有余,是孝敬父母的绝佳选择

    4)青年置业:小投入大用处,给创业者创造绝佳平台

    5)教育基金:租金?#25214;?#20026;孩子提供稳定教育基金

    3、三四线城市买公寓来投资的客群是谁,与住宅客户的区别在哪里 ?

    有经济实力、投资经验、理财经验的城市中上层人群

    1)有一定的文化教育基础,理解公寓与住宅产品的区别

    2)有一定的经济实力,非居住刚需或改善客户,考虑长线?#25214;?/span>

    3)有投资理财头脑,前期投资商业地产受益过

    4)政府职能部门,自有固定资产,不限?#21512;?#36151;

    5)部分为青年刚需买房过度或者婚前财产

    4、公寓推广一般常用主题:

    疑问式

    • 如果您有5万元,您能做什么?5万元拥有1套精装公寓

    陈述式

    • 5万元抢**精装公寓,月收租2800元,8年回本

    • **酒店精装公寓,包租15年,15年净赚一套房

    • 话题式?#21644;?#23478;酒店来了,全城寻?#20064;?/span>

    (四)公寓操盘核心点:

    在大体量(单体25层/400套以上)公寓产品销售中,销售前需界定核心问题:

    你的产品定位,决定?#22235;?#30340;客户群、销售模型、推盘节奏

    功能定位:界定好客户属性,投资客户只重?#25214;媯?#27004;层、业态不主推),自用客户依据功能定位落定业态引导

    例如:自用/投资类:居住(单身寓所、养老房、父母礼、成长基金等)、办公(企业办公、青年创业、孵化器等)、酒店、商铺化

    业态定位:分楼层分业态定位,界定好楼层业态、引导客户置业、合理把握货源铺排

    例如:3-7F商铺化公寓(网吧、会所、美容美甲等)、8—18F酒店式公寓(酒店托管)、19F-30F居住、办公

  2. 七乐彩走势图(带连线)

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